Problematyka jest tak szeroka, że jeśli dłużej się nad tym zastanowić, to nie sposób przejść obok tego wszystkiego obojętnie. Zacznę od subiektywizmu marketingowego, który dopinguje branżę jak profesorskie granty. Sercem problemu są głębokie potrzeby klientów ( ich nieświadomość ). Na końcu wspomnę o etyce zawodowej i moralności dewelopera oraz webmastera ( choć od niego mniej się oczekuje).
Na wstępie jestem Państwu winien przeprosiny. Nie wykorzystywałem dotychczas, a bardzo chcę to zmienić, swojego potencjału twórczego. Choć opisuję różne rzeczy i zjawiska już od dłuższego czasu, tak reguły gry rynkowej, których chcąc nie chcąc muszę się trzymać, wypaczają moje najczystsze intencje. Byłem, jestem i zawsze już będę marketingowcem i człowiekiem ukształtowanym przez miasto.
Mam jednak tę dobrą cechę, że prowadzę firmę i przez jej pryzmat wycieka czasem coś więcej aniżeli osobista odpowiedzialność. Robię ten przeskok, który trudno jest pokonać. Daję się wciągnąć w grę rynkową budując kawałek swojego świata. Tym światem jest relacja z klientami. Potrafię to robić nade wszystko poprzez refleksję, słowo pisane i projektowanie stron.
Subiektywizm marketingowy
Wszystko co robię jest w pewien sposób “skalane” marketingiem i takie już pozostanie. Piszę tak, abyście sobie Państwo uświadomili, że takie są reguły sprzedaży. To samo dotyczy całej branży, gdzie każdy podmiot zajmuje swoje “poletko”. Firmy deweloperskie i webmasterzy (B2B, J2B) plasowani są przez niewidzialną rękę rynku ( najczęściej wbrew temu co chcieliby zmienić i osiągnąć ). Wszyscy mamy swoje światy i swoje marzenia.
To naturalne zjawisko nie współgra ze świadomością, a raczej nieświadomością klientów. Czy jestem zwolennikiem wykładania na stół dokumentów? Tak. Uważam, że jest to pierwsza faza dobrej negocjacji. Ja jestem taki, a Ty kim jesteś? To jest podstawa marketingu relacyjnego i partnerskiego. Zaufanie początkowe poprzez rzetelne przedstawienie tego kim się jest i co się robi.
Podnoszenie kompetencji jest jak najbardziej dozwolone, ale trzeba to robić ostrożnie i umiejętnie ( konieczne jest podniesienie świadomości klientów ). Widać, że dzisiejsi e-handlowcy mają małą świadomość produktu ( a Ci co mają większą mogą być zamknięci na inne produkty lub na ich zmianę ). To jest problem rynkowy, z którym firma taka jak moja chciałaby się zmierzyć poprzez podnoszenie jakości obsługi klienta w kanale telefonicznym ( lub Messenger ) i blogosferze.
Wskrzeszenie blogosfery po upadku spowodowanym przez rozwój social media jest nieuniknione, jeśli chcemy dokonać kroku w kierunku edukacji klienta. Potrzebujemy szkolić klientów na drodze orientacji w technologii e-commerce. Klient musi mieć świadomość kogo kupuje ( co umie deweloper, jak zorganizować webmastera i co zlecać copywriterowi ). Deweloper B2B ma swoją technologię, którą klient musi poznać. Klient musi mieć też wiedzę na temat innych technik pokrewnych tej technologii. Zadanie to częściowo spoczywa na deweloperze. To jednak nade wszystko klient musi mieć świadomość tego, co się wokół niego dzieje. Zachęcamy więc do analizy konkurencji ( najprościej ujmując ). Zachęcamy klientów, którzy chcieliby kupić coś od webmastera lub dewelopera stron internetowych ( i e-sklepów ), aby umówili się na wywiad i dzwonili najczęściej jak się da ( rozmowy i konsultacje nieodpłatnie ). Proszę przy tym słuchać co mówi deweloper i dzwonić po kilku firmach jednocześnie. Do Państwa też należy wybór odpowiedniego usługodawcy. Ze strony deweloperów i webmasterów mogę tylko powiedzieć, że większość mi znanych ekomersiaków wykonuje prace, na których się dość dobrze zna. Niekiedy jednak brakuje zespołu, co najczęściej wynika z niskiego budżetu lub braku planu marketingowego.
Potrzeby klientów ( poszukiwane korzyści )
Jedną z rzeczy, które wyniosłem ze studiów marketingowych w Krakowie jest to, że rynek determinowany jest przez popyt, a ten przejawia się za sprawą ukrytych potrzeb klientów, czyli poszukiwanych przez nich korzyści. Nasze zachowania powinny więc być nakierowane na odsłanianie tych korzyści, ich poszukiwanie i odsprzedawanie klientom pod postacią usług.
Dlatego np. prowadzę firmę webmasterską, abyście Państwo mieli jak najmniej pracy przy naszych relacjach. Wysyłam też zawsze informacje o umowach, abyście Państwo zaczynali od nich. Nie jest to obowiązkowe, ale pozwala związać większy projekt. Zawsze też mówię, że o ile stronę WWW można zaprojektować samodzielnie, tak do zbudowania sklepu internetowego potrzebne są co najmniej dwie osoby ( firmy ). Ostatnią kwestią jest rozpisanie projektu. Nie możemy wszystkiego robić w locie, musi być jakiś ogólnie przyjęty plan działania (mamy taki i taki cel, ja robię to, a Ty jesteś od tego).
Uważam, że jednymi z poszukiwanych korzyści klientów copywriterów, webmasterów i deweloperów jest ( poza potrzebą kupienia czasu ) zrozumienie przez tego, co kupuje. Poznanie produktu nie może być wyłącznie domeną zachowania klienta. Usługodawca na rynku e-commerce musi aktywnie wychodzić do klientów z informacjami na temat swoich usług i usług konkurencji. Należy bowiem pamiętać, że Internecie panują inne zasady ekonomiczne ( gospodarka podarków ). Choć na tym pierwotnym rynku dochodzi nader często do wynaturzenia zachowań społecznych, tak można tu też doświadczyć wielu ciekawych przedsięwzięć, które opierają się na współdzieleniu informacją. To jest fundament dla skoku jakościowego, którego chcemy dokonywać na co dzień ( inaczej aniżeli procesowo nie da się tego przeskoczyć, a przynajmniej nie jest wskazane podchodzić do tego jednorazowo ).
Etyka zawodowa ( moralność sprzedawcy )
Osoba, która prowadzi działalność gospodarczą nosi na barkach większy ciężar odpowiedzialności. Taka osoba więcej też poświęca, bardziej się stara aniżeli pracownik na etacie. To są fakty, kierujemy się innymi zasadami życiowymi. Firma jest dla nas wielu zaraz po rodzinie najważniejszym z życiowych osiągnięć. Wiadomo, że rynek jest brudny, bo jest to miejsce publiczne – wszyscy na nie łożymy i każdy może tu przyjść. Jest to tak naturalna sprawa, że warto sobie z niej zdawać sprawę i nie przekładać transakcji biznesowych ponad relacje międzyludzkie. Na rynku internetowym klientów zdobywa się poprzez wdrażanie zasad marketingu relacyjnego, partnerskiego i ogólnie ujmując społecznego ( social marketing nie mylić z social media ).
Celem takiej firmy, jak np. moja jest wdrażanie rozwiązań, które poprawią komunikację przed-zakupową. Siadamy do rozmów i negocjacji z każdym klientem. Bazujemy na rozmowach, które nazywamy wywiadami. Pytamy i prosimy o zadawanie pytań. Działamy wbrew logice rynku, gdzie za wszystko się płaci. U nas klienci płacą tylko za dobrze wykonaną pracę ( satysfakcja gwarantowana albo zwrot pieniędzy ).